As métricas para piratas: AARRR
Conforme vimos no post anterior, Dave McClure criou as Métricas para Piratas, que é um framework para analisar o ciclo de vida do cliente através da sua conversão em 5 estágios diferentes: Aquisição, Ativação, Retenção, Referência e Receita, formando assim a sigla AARRR.
Estas métricas servem para medir o sucesso de um negócio. Além disso, o framework resume de um modo muito fácil e prático todo o ciclo do usuário, desde a sua chegada via web até se converter em um cliente.
Mas, por que consegue medir o sucesso? Resumidamente, através das métricas de aquisição e ativação é possível verificar se um produto está atraindo usuários, por exemplo. Já com as métricas de retenção e recomendação é possível saber se os usuários continuam usando o produto. And at least – but not last – a rentabilização do produto pode ser verificada com a métrica de receita. O monitoramento destas métricas podem garantir o sucesso e bom andamento da sua empresa.
O grito do pirata: AARRR!!
Você sabia que as Métricas para Piratas tem este nome devido a sigla AARRR? Esta união que a primeira letra de cada etapa forma, lembra a referência de como geralmente é retratado o jeito de falar dos piratas.
Então vamos desbravar mais a fundo cada uma destas métricas e entender como podemos acioná-las de formar efetiva. As informações abaixo vão te ajudar a compreender melhor cada uma das métricas além de ser um guia bem bacana para dar os primeiros passos na adoção do framework:
Aquisição
Esta métrica é o primeiro passo a se dar. É onde se analisa em que é preciso focar para atrair acessos. Faz sentido né? Para que haja processo de venda é preciso fazer a aquisição dos potenciais clientes.
Responda a estas perguntas:
- Como os usuários chegam ao seu site?
- De onde vieram?
- Quem são estas pessoas?
- Quantas novas, quantas conhecidas?
- O que querem?
E a pergunta mais importante: Quais destas formas estão sendo mais proveitosas para o meu modelo de negócio? Descubra, invista, foque e monitore. Ah, e claro, aprenda com isso.
Exemplos de estratégias a seguir:
- Blog (Marketing de Conteúdo)
- SEM
- SEO
- E-mail Marketing
- AdWords
- Redes Sociais
Ativação
Como diria o nosso amigo Ítalo Mendonça, esta etapa é para separar o Joio do Trigo. Ou seja, é o momento para distinguir quem realmente está interessado pela sua empresa/produto de quem interagiu por mero acaso.
Responda a estas perguntas:
- O que os usuários fazem? Eles interagem com a experiência proposta?
- Instalou? Sincronizou? Baixou?
- Deixou dados?
- Quais páginas são mais acessadas?
- Qual o tempo de navegação nestas páginas?
Exemplos de estratégias a seguir:
- Site
- Landing Page
- Call to action
- Produto
- Tracking de eventos
- Quantidade de sync
- Controle e acompanhamento de dados
- Chamadas de suporte
Retenção
É preciso manter os usuários sempre retornando ao seu site/blog/produto. E é sobre isso que se trata o terceiro passo, sobre a importância de medir qual a frequência de retorno do usuário ao seu site/blog/produto. Ter este dado ajudar a nortear e desdobrar muitas outras estratégias.
Responda a estas perguntas:
- Os usuários voltam mais vezes?
- Qual a frequência de retorno? É mensal, semanal ou diária?
- Continuam sincronizado? Baixando?
- Quantos usuários se mantém?
- Quantos clientes satisfeitos?
- Para qual ponto de contato retorna?
Exemplos de estratégias a seguir:
- Relacionamento com o cliente
- Conteúdo de apoio
- Mostrar valor (estatísticas)
- Notificar melhorias
- Receber Feedback
- Alertas por e-mail
- Promoções
- Nutrição de lead
Recomendação
Fazer com que um cliente goste de seu produto a ponto de indicá-lo a outra pessoa sem ganhar nada em troca, é o que faz um modelo de negócio ser um sucesso e se tornar referência para outros negócios. E é sobre isso que se trata esta etapa.
Responda a estas perguntas:
- Seus usuários gostam tanto de você que o recomendam?
- Quem está falando de você?
- O que estão falando?
- Onde estão falando?
- Por que estão falando?
Exemplos de estratégias a seguir:
- Call to action
- Conteúdo de qualidade
- Gestão de redes sociais e CRM
- Tweetdeck
- Google search
- Refferal (Fonte de tráfego)
- Pagamento social (Nutrição de lead)
Receita
De que adianta todo o esforço acima se não fosse para converter em vendas? É preciso trazer os esforços às últimas consequências e transformar o usuário em cliente. Mas não apenas um cliente qualquer e sim um cliente fiel.
Responda a estas perguntas:
- Os usuários geram receita para sua empresa?
- Qual seu modelo de negócio digital? E-commerce? Freemiun? Trial?
- Quantas conversões Hands Up? (Contato Comercial)
- Quantos fechamentos de negócios?
Exemplos de estratégias a seguir:
- Gestão de ferramenta de billing
- Inside Sales – Área comercial
- Gestão de CRM
- Análise de mercado
- Monitoramento das taxas de conversões do funil de vendas
- Google Adsense
Colocando em prática
Dave McLure, quando criou o framework AARRR, também disponibilizou um modelo de Dashboard para ajudar os marujos de primeira viagem a começarem a mensurar os resultados obtidos. Traz exemplos que ajudam a tangibilizar tudo o que vimos acima:
Sendo assim, fica claro que o mais importante é ter a capacidade de atrair pessoas e converte-las em clientes fiéis. Isso exige disciplina e um modelo de métricas sólido, que seja feito por pessoas orientadas, estratégias embasadas e ferramentas eficientes, para que então o processo possa promover a melhoria e o aprendizado contínuo e, com isso, o sucesso.
Recapitulando a série sobre Web Analytics
Eu poderia ter escrito muitas outras informações básicas sobre Web Analytics antes de chegar neste post sobre Métricas para Piratas, mas seria muito “chover no molhado”, tendo em vista que a web já está inundada de informações deste tipo.
Por isso o primeiro post da série trouxe a base para entendermos Web Analytics, seguindo de um segundo post que nos mostrou os principais dados que colhemos com um analytics, assim como as métricas que realmente importam. E então chegamos até aqui, onde pudemos constatar que Web analytics vai bem além de ter uma ferramenta que mostra os acesso de um site. É um conjunto de práticas que ajudam a validar ideias e nortear negócios.
- Confira o primeiro post: O que é Web Analytics e com o começar.
- Confira o segundo post: Métricas para Web Analytics
E a ideia desta série era essa mesma: 3 posts onde poderíamos reciclar brevemente assuntos muito explorados para podermos introduzir o “novo”, o que há de melhor atualmente quando falamos em Web Analytics efetivo, pois sabemos que a web evolui muito rápido e precisamos acompanhar este ritmo para nos mantermos competitivos no mercado em que atuamos.
Apesar desta série de posts ter terminado, a temática “Web Analytics” está só começando aqui na Taller. Fique de olho e não espere pelas mesmices, aqui o assunto vai longe e vamos bem fundo.
Hasta la vista baby!