No primeiro e no segundo post desta série vimos a base fundamental da análise de dados e agora já podemos começar a desbravar formas mais práticas de começar a colocar a cultura do Lean Analytics em prática.
Este post é dedicado ao capítulo 5 do livro Lean Analytics que nos mostra as principais metodologias para análise de dados que existem hoje em dia e como eles ajudaram os autores do livro a desenvolverem a sua própria metodologia de análise de dados, o Lean Analytics Stages and Gates.
Capítulo 5: Analytics Frameworks
Nos últimos tempos, diversos tipos de metodologias de análise de dados surgiram para ajudar no entendimento de negócios e suas mudanças durante o processo de crescimento. Cada uma destas metodologias oferece uma diferente perspectiva e sugere um conjunto de métricas diferentes para focar. Confira abaixo quais são estas metodologias:
As Métricas para Piratas (AARRR) do Dave McLure:
A primeira metodologia abordada pelo livro é uma velha amiga aqui da Taller e por isso já temos um post aqui no blog explicando como funciona.
Resumidamente, Dave McClure criou as Métricas para Piratas, uma metodologia para analisar o ciclo de vida do cliente através da sua conversão em 5 estágios diferentes: Aquisição, Ativação, Retenção, Referência e Receita, formando assim a sigla AARRR.
Estas métricas servem para medir o sucesso de um negócio. Além disso, o framework resume de um modo muito fácil e prático todo o ciclo do usuário, desde a sua chegada via web até se converter em um cliente.
As Métricas Acionáveis do Eric Ries:
Eric Ries é o pai do The Lean Startup e ele fala sobre os três motores que norteiam o crescimento de uma startup: retenção, referenciamento e receita. Um fator muito importante deste framework é que estes motores precisam obrigatoriamente estar atrelados a KPI’s.
Sticky Engine (Retenção): Aqui o foco é fazer os usuários retornarem e manter eles interagindo com o seu produto. Pode ser comparado ao estágio de retenção do framework AARRR. Os KPI’s fundamentais deste estágio são: retenção de clientes, churn, frequência, entre outros.
Virality Engine (Referenciamento): Como o próprio nome já diz, virality é o estágio de viralizar, de fazer o negócio se disseminar através da recomendação dos próprios usuários. O KPI fundamental desta fase é o coeficiente de viralização que é a quantidade de novos usuários que cada usuário traz. Quanto maior o coeficiente de viralização mais rápido o negócio crescerá.
Paid Engine (Receita): O terceiro motor é o pagamento. Ser pago pelo serviço ou produto ofertado é a métrica para saber se um modelo de negócio é sustentável ou não. Não é a toa que este estágio é considerado o mais importante. E ser pago não é suficiente, é importante estar de olho em KPI’s que não sejam apenas a receita em si, como o CAC (custo de aquisição de cliente) e o CLV (customer lifetime value). Afinal de contas, é essencial ganhar mais dinheiro com os clientes do que se gasta para adquiri-los, apenas assim a conta será positiva.
O Lean Canvas do Ash Maurya:
Como já falamos no segundo post desta série, o Lean Canvas é muito bom para identificar as áreas de maior risco de um negócio de forma objetiva. Em uma única página com oito áreas distintas, você pode andar através dos aspectos mais importantes de qualquer tipo de negócio. Cada uma das áreas têm métricas relevantes a serem acompanhadas:
- Problema: Quantidade de usuários que possuem o problema.
- Segmento de Clientes: Facilidade de encontrar estes potenciais clientes, segmento de palavras-chave, etc.
- Proposição de valor: Feedback score, análise de sentimento, pesquisas, etc.
- Solução: engajamento, churn, os mais usados, etc.
- Canais de distribuição: Leads e clientes por canal, coeficiente viral, CTR, etc.
- Fluxo de receita: Valor do ciclo de vida do cliente, Receita por cliente, etc.
- Custos: Custos fixos, CAC, etc.
- Vantagem competitiva: Quantidade de novos usuários, parceiros, etc.
A Pirâmide do Crescimento do Sean Ellis:
Sean Ellis é um empreendedor muito conhecido e bem-sucedido do mercado de startups e foi ele quem cunhou o termo growth hacker. A metodologia desenvolvida por ele foca no que fazer após determinado negócio ter encontrado seu market fit.
- Product/Market Fit: Na base é preciso definir o produto e encontrar o público-alvo, além de validar isso. Assim é possível saber se há ou não o market fit. Se você ainda não conseguiu ter certeza sobre o seu market fit, é preciso manter um baixo consumo de recursos e concentrar os esforços em melhorar a porcentagem de usuários que dizem que ficariam muito decepcionados se não tivessem seu produto.
- Transition to Growth: O meio da pirâmide foca no crescimento da aceitação do produto e que a empresa seja conhecida no mercado. Ou seja, é preciso divulgar e buscar novos adeptos. O boca-a-boca é um grande aliado nesta etapa.
- Growth: No topo da pirâmide aparece o crescimento de forma contínua. Por isso a adaptação é tão importante nesta fase, nesta pirâmide uma startup não tem fim. Mesmo que a empresa escale e se firme no mercado, ela sempre estará aprendendo com as mudanças e evoluções do mesmo.
Os estágios do Lean Analytics:
Depois de analisar e comparar as metodologias acima, os autores do livro foram capazes de desenvolver a sua própria metodologia, o Lean Analytics Stage and Gates.
A figura acima mostra os estágios previstos pela metodologia Lean Analytics, e tendo em vista que os próximos capítulos do livro são bem densos e abordam os princípios de cada estágio do framework, iremos lançar um e-book exclusivo para ensinar direitinho como funciona esta metodologia, assim como aplicá-la em diferentes tipos de negócios.
Como pudemos ver, existem vários modelos que podemos seguir e que são muito bons, o livro Lean Analytics vem para propor um novo modelo que é a mistura dos melhores métodos existentes, só que de forma simples e eficaz. No e-book, você irá aprender tudo sobre esta metodologia e como usá-la a seu favor. Nos vemos em breve 🙂
Que tal conferir a série completa e entender melhor Lean Analytics em um e-Book prontinho?