** Essa é uma livre tradução do artigo 3 Things That The “Used Car Salesman” Can Teach Us About Online Marketing, de Neil Patel.
—
Vendedor de carros usados é sinônimo de vendas desonestas e levemente agressivas.
Isto é muito ruim, realmente. Claro, podem haver alguns vendedores de carros usados desonestos, mas certamente toda a indústria não pode ser tão ruim assim.
Infelizmente, o estereótipo persiste. Por que? Porque todos nós experimentamos a falsa amizade desse tipo de vendedor “ensebado”, para dizer o mínimo.
É possível que o marketing online possa aparecer através da mesma maneira como o irritante vendedor de carros usados?
A resposta é sim.
Por causa de suas “fachadas digitais”, a maioria de nós não está ciente de que algumas das técnicas de marketing que estamos usando podem vir através de mais ou menos a mesma forma que um vendedor boca grande e brilhante que te convence a comprar um calhambeque cor de limão por um preço de uma Ferrari.
O que podemos aprender com esses caras pelo menos é: seu estereótipo.
A maioria dos pontos que vamos discutir neste artigo são as coisas negativas para podermos evitá-las, mas nós também vamos discutir algumas coisas positivas para simula-las. Como resultado, você será capaz de melhorar seu marketing online.
1. Não venda. Ajude as pessoas a comprar.
As vendas online caíram na armadilha de tentar vender coisas.
Não há dúvida de que as vendas online estão crescendo e vão continuar a crescer.
Com o crescimento no volume de vendas chegou a proliferação de várias técnicas. Algumas são boas, outras nem tanto.
É esse impulso nu e cru para vender que está fora de foco para muitas pessoas.
Encontramos esse paralelo no estereótipo do vendedor de carros usados. De acordo com a lista de “os truques sujos do vendedor de carros usados“, o impulso para vender é precisamente o que lhes dá uma reputação repugnante.
Aqui está o que você precisa entender:
As pessoas querem comprar. Mas elas não querem ser influenciadas a comprar.
Elas querem tomar uma decisão autônoma e embasada. Elas querem chegar a uma conclusão por elas mesmas.
Não vou focar na psicologia aqui, mas o desejo do cliente de ser autônomo é uma necessidade psicológica profundamente enraizada.
Colocando nesse contexto, não é de admirar que resistimos a sermos persuadidos a comprar, mas contar com mais informações nos auxilia na tomada de uma decisão autônoma.
Os seres humanos são seres auto-determinados, o que significa que nós perseguimos metas e objetivos de acordo com três impulsos inatos: Competência, Autonomia e Relacionamento.
Mesmo soando difícil de entender, estas três unidades devem estar presentes no processo de vendas, informando como nós estruturamos nosso marketing e comunicamos nossos objetivos.
Mas na prática, como isso parece ser?
Aqui vão meus pontos:
- não tente vender.
- em vez disso, ajude o seu cliente a comprar.
A base para a minha declaração são estas duas verdades:
- Os clientes não querem ser persuadidos a comprar.
- Mas os clientes querem comprar.
Jeff Bezos sabe uma ou duas coisas sobre isso. Ele construiu a maior rede varejista online do mundo. A Amazon domina a porcentagem gritante de 11% de todas as vendas 
Este cara sabe o que está fazendo.
Quando a Amazon era uma loja de vendas de livros incipiente, Bezos explicou sua filosofia assim:
“A Amazon não está no negócio de venda de livros, estamos no negócio de ajudar as pessoas a comprarem livros”
Observe a distinção crítica:
- “NÃO vendemos livros”
- “Ao invés disso: ajudamos as pessoas a comprar livros.”
Um vendedor de carros usados vende carros. É por isso que ele está fora de moda.
Algumas landing pages cometem alguns dos maiores erros. Na busca de uma conversão, muitas landing pages são projetadas para empurrar a perspectiva para uma venda o mais rápido possível.
Eu gosto do jeito que Bnonn Tennant expõe essa tendência em seu artigo no blog do Kissmetrics.
Surpreende-me que a maioria das empresas tentem tornar potenciais clientes de “prazer em te conhecer” para “vamos nos casar” no espaço de algumas poucas páginas da web, ao invés de investir na visão de longo prazo.
Aqui está o ponto: você pode vender mais não tentando vender tudo.
Como um exemplo, segue abaixo uma comparação de duas landing pages para servidores.
Primeiro, vou mostrar uma não tão interessante e, a seguir, vou mostrar uma opção melhor.
Ambas as páginas foram os melhores resultados do AdWords quando fiz uma pesquisa no Google para servidores.
O primeiro resultado foi uma lista de servidores. Eu poderia passar do ato de procurar para conseguir comprar em um único clique.
Isso seria bom se eu estivesse pronto para comprar. Mas talvez eu esteja simplesmente tentando aprender.
A obtenção de informações é uma das principais razões pelas quais as pessoas pesquisam oportunidades de carros usados realizando pesquisas na Internet.
Existem três principais tipos de consultas: Navegacional, Informacional e Transacional.
Cada tipo de consulta representa a intenção do usuário.
Consultas transacionais são o tipo em que o usuário está preparado para comprar – são relativamente poucos. Por quê? Porque eles são a fase final. Eles estão prontos para comprar.
A maioria das pessoas está ou ganhando consciência, fazendo pesquisas, ou tentando chegar a uma decisão.
Forçar uma venda na primeira visita de um prospecto à sua landing page, pode soar como agressivo.
Então, aqui temos um outro resultado para a mesma consulta sobre os servidores.
Esta página é cheia de informações valiosas.
Ao invés de me empurrar para a venda, a intenção da página é me ajudar a compreender o valor dos servidores, como eles funcionam, e como eles podem ajudar meu negócio a crescer.
Para o comprador que está pesquisando, esta abordagem se encaixa melhor dentro de uma compreensão psicológica do comportamento humano e da maneira em que as vendas online funcionam.
Se você está tentando evitar as palhaçadas irritantes de um vendedor de carros usados, então mude seu esforço em vender para ajudar o cliente.
2. Imagem importa.
Poucos dos estereótipos de vendedor de carros usados são mais duradouros do que sua estereotipada aparência.
Basta olhar para esses:
Talvez a razão para os ternos antigos, é que esses caras eram dos anos 70, quando xadrez, cores gritantes, laços de cetim e tecidos eram o máximo.
A verdade é: Aparência importa.
Não é um salto muito grande para passarmos esse pensamento para o mundo on-line.
Você vê alguma semelhança entre as fotos estereotipadas dos vendedores de carros usados acima e estes screenshots de site reais abaixo?
Banheiras reformadas…
Eu acho que é um site de sucos.
Coisas sortidas.
Assim como você vem tentado fugir do cara que usa várias correntes de ouro e um terno xadrez, você pode sentir um início de ataque de pânico na visualização desses sites.
Sujan Patel explicou isso quando ele escreveu sobre as lições que aprendeu enquanto fazia compras para um carro:
Enquanto eu estava comprando um carro durante a minha mais recente viagem, eu sempre vinha sendo surpreendido pela variabilidade de preços que vemos entre as lojas. Alguns lotes de carro são muito mais caros para transformar suas salas de exposições em galerias que apresentam as melhores características de suas várias marcas e modelos. Outros pareciam tão sujos e desorganizados, que eu estava com medo de até mesmo testar seus carros – e muito menos deixar o vendedor colocar sua mão sobre o meu dinheiro suado. A verdade é que as aparências importam, assim como as roupas que você veste, ou como você anda na rua ou ainda a forma como o seu site aparece para seus novos visitantes . Não podemos ser superficiais quando nos preocupamos com as aparências. – É uma parte vital que devemos nos preocupar, transmitindo às pessoas o quanto você se preocupa com o seu negócio e com você mesmo.
Eu também aprendi que as aparências pessoais importam. Em nenhum lugar essa verdade é mais clara do que nas vendas online.
Um site simples, limpo e intuitivo faz toda a diferença.
Um site de vendas desprezível pode ser visto de longe. O mesmo é verdadeiro para um site confiável.
Uma das maneiras mais infalíveis para evitar o estereótipo utilizado pelo vendedor de carros e fugir para a segurança de um site respeitável é ter uma boa aparência.
3. Use a urgência e escassez.
Há pelo menos uma técnica que eu sugiro que você pegue emprestada dos vendedores de carros usados.
Livre-se do terno. Livre-se da falsa amizade. Mas traga a urgência e escassez. Sim, vendedores de carros usados usam esta técnica.
“Tudo vai ser vendido” e “Os preços nunca serão tão baixos novamente”
E eu estou sugerindo que você deva usá-lo em seu marketing online?
Sim, mas com uma boa dose de explicação.
Minha explicação completa está aqui para sua apreciação de leitura e de lazer, mas vou resumir em poucos parágrafos convincentes.
Os seres humanos estão conectados para responder à urgência e escassez. Urgência é amplificada quando uma pessoa está em uma condição emocionalmente excitada, como uma decisão de compra.
De acordo com um resumo do estudo Psychological Bulletin:
Sob estados emocionais elevados, os indivíduos são mais propensos a se envolverem em ações impensadas ou impulsivas do que em outras vezes.
A suposição é que o indivíduo vai tomar uma decisão ao invés de prevenir ou retardar essa decisão.
Mas ainda mais poderosa do que a urgência é a força da escassez.
O vendedor de carros usados pode dizer: “Eu só tenho mais um assim” ou “Eles só produziram cinco deles, e você está olhando para o último à venda.”
A veracidade de suas declarações pode ser suspeita, mas o aspecto da escassez está lá e é convincente.
O fascínio da escassez é a crença de que as pessoas atribuem mais valor às coisas quando elas estão menos disponíveis.
Se os diamantes fossem tão abundantes quanto areia, eles seriam inúteis.
As pessoas querem o que é escasso!
Escassez e urgência, usadas da maneira honesta, podem impactar de forma extrema a sua capacidade de ajudar as pessoas a comprar.
Conclusão
Não se torne a versão online de um vendedor de carros usados. Ninguém gosta disso.
Mas se torne hábil em compreender seus usuários. O que querem, como eles pensam, é a melhor forma de ajudá-los a comprar.
O seu objetivo não é se tornar um vendedor desprezível, mas sim criar uma verdadeira empatia e auxiliar seus clientes.
O que você aprendeu sobre vendas online a partir de vendedores de carros usados?
—
Quer conhecer mais e melhor o comportamento dos seus usuários e clientes em seu site ou blog? Então conheça o El Tracker e realize análises baseadas em métricas que importam.
